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淘品牌如何定位

时间:2012-02-15 02:06 来源:未知 作者:施曾菲 点击:

错过才敢“减”

 


       有人说,所有小众都是从大众开始的,细分也是不断做减法才有的。2010年6月,爱肯刚入驻淘宝商城时,只知道要做服装,并没有想清楚具体要做什么产品线,也不知道如何开网店。面对五花八门、风格各异的服饰,这个新兵首先选择了模仿。“当时比较成功的女装品牌欧莎、裂帛,他们的产品线都很丰富,我们也参考了一些线下品牌,基本得出一个结论:品类一定要很全,女生挑选东西,起码数量要够她挑才行。”爱肯运营总监向冀坦承当时整个团队对品类方向并没有高招。

 

 

       到2010年年底,爱肯虽然保持了月均几十万元的销售额,但他们给市场和消费者的印象却很模糊,跟众多的服饰商城店相比,除了模特表现更有张力,到底有什么区别呢?更不用说“要进入女装第一军团’的团队愿景了。

 

 

       业绩没有爆发性增长,向冀团队把产品、营销、运营、服务各环节都诊断了一遍,发现每个环节都没有硬伤,那唯一的问题可能就在于缺少特色,缺少一个让消费者记住的精准定位。当时店铺里的牛仔类产品已经销售得不错,消费者也给予了这个品类的产品更多的好评。而在爱肯的供应链端,牛仔品类基础最扎实,那为什么不把爱肯的定位从女装全品类缩减至牛仔专业品牌呢?

 

 

       国内的牛仔裤品牌,人们记得住的还是几个传统老牌子。而这些品牌在线上无沦是从款式还是陈列都无更多创新,而一直擅长性感风格拍摄、设计师力量扎实的爱肯似乎刚好可以切出更细分、更迎合消费者心理需求的性感风牛仔。

 

 

身材小,定位巧

 


       想清楚怎么开网店之后,果断砍掉多余品类,瘦身后的爱肯牛仔首次发力是在2011年5月,当时发布了一款赠送腰带的牛仔短裤,借助聚划算平台热卖数千条。活动价99元,打破了当时在聚划算平台上牛仔裤只有定价40-50元才能热卖的格局,截至目前,这款短裤的销量已经接近1.8万件。

 

 

       聚划算定价从来不低于99元,高出同类目产品均价的40%,但每次发布都可以在半天内热卖近万条;“双十一”大促,和诸如Only之类的牛仔品牌放在一个展区,却在销量上拔头筹打败强敌。

 

 

        目前爱肯的SKU(库存量单位,这里指单品)只有30个,但几乎有一半的单品销量在4千条以上。日均3万UV的客流量,客户二次购买率在30%以上。是什么诱惑了消费者?

 

 

        点击查看爱肯的宝贝详情页可以略知一二。进入店铺,会感受到一种扑面而来的性感。但并不轻桃,时尚、律动、Party相关的视觉感贯穿在平面设计和产品的拍摄中。向衣认为这种定位很讨巧,“对于牛仔裤而言,定位的年龄段其实是次要的,重要的是给消费者的感觉。”整个店铺营造的氛围再加上极具表现力的模特拍摄,对于女性消费者的吸引力不言而喻。这种定位,甚至获得了某知名4A牌咨询公司的赞叹。

 

(责任编辑:admin)


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